经销商门诊刘瀚隆巧制促销政策上-【资讯】

发布时间：2021-07-21 09:44:50 阅读：次来源：后桥厂家

经销商门诊

巧制促销政策（上）

刘瀚隆：鞋、服行业多家著名企业的战略管理顾问、服装界实战派营销专家，被誉为“鞋服经销商的财富教练”。

促销，已经成为鞋、服行业在终端零售时的一种必备手段，促销方式的合理与否，直接关系到了促销效果的好坏，本期与下期，我们就如何制定促销政策和在制定促销政策时要注意的几个问题和大家进行一下交流。

低价吸引

低价策略，永远是吸引顾客眼球的最有效的方式之一，也是鞋服经销商常用的一种竞争方式，它的好处和优点在这里我就不在赘言了，我们只谈谈在实施“低价吸引”策略时要注意的几个问题。

第一，你的价格要真正比同行的同类产品低。千万不要打完折的价格和竞争对手的同类产品差不多甚至会高出一些，这样的自欺欺人的数字游戏最终只能“自讨苦吃”。

第二，产品的容量、布局、价格线搭配要合理；要充分利用无利润产品的低价策略所吸引来的人气带动常规有利润产品的销售，所以，产品价格的搭配、陈列的位置、数量的保证和促销前对导购员的推荐销售培训时非常关键的环节。没有这些事前充分的准备，就有可能落一个“赔钱赚吆喝”的尴尬结果。

第三，不能长期使用、不能经常使用和不能每天都用。当终端长期用“低价策略”进行销售时，导致的直接结果就是：常常尝到打折甜头的消费者，在下次购买时，基本上不太情愿“花冤枉钱”了。调查显示，有52%的消费者对于经常打折的品牌没有品牌忠诚度，频繁的使用“低价策略”，在失去了效力的同时，最终也使得顾客对品牌的认知彻底消失，也就是说消费者对品牌价值进行了重新评估与定位。其实；消费者对品牌的认知非常直接：价格等于价值，一旦商品价格下调，也就意味着品牌价值下调。

发挥附赠品的魅力

人们都有贪小便宜的心理，有没有赠品或者赠品有没有吸引力往往在顾客犹豫不决时，会起到了“一锤定音”的作用。赠品的作用虽然很大，但在选择时一定要遵守以下几种原则。

第一：赠品最好是实用的、经常用的或者必备用的。比如：除球机、吹风机、粘毛滚、围巾、菜籽油、保温杯等等，此类赠品因为顾客会经常使用，并且价格比较透明，因此一定要选择质量相对较好的产品，千万不要为了节省成本而购买那些低档次、质量差的礼品。

我就曾经就遭遇过这样一个“奇迹”，因买了一套淋浴器而获赠了一套包含有钳子、锤子、板子、改锥等常用的五金工具的礼盒，第二天，当我第一次用里面的榔头给家里的墙上定钉子时，“奇迹”发生了，钉子没有定进去，榔头却折成两节，飞出的榔头还打碎了家里的一个花瓶，气得我咬牙切齿，发誓从此不再购买这个品牌了。由此可见，如果你选择的礼品质量太差，你送出去的是感情，得到的却是骂名，效果适得其反，还不如不送。

第二种是：是要看着觉得很贵的，但实际却是不贵的品类。比如：保健品、手表类、钻石类等，此类商品因为销售价格都比较高，进货价也不透明，往往会给客户占了很大一个便宜的感觉。

有一个商家曾经做出了这样一个促销：在新品上市十天内，凡是购买本品牌产品满1688元的顾客均可获赠价值1688的瑞士钻石手表一只，保证瑞士原装手表，保证100%钻石，假一罚十，并随表出具权威机构的钻石鉴定书。此广告一出，在当地就引起了巨大轰动，一时大家蜂拥而至，门庭若市，商家也因此大大的赚了一笔。有好事的顾客真的拿着手表去做了鉴定，发现所赠手表确实是真正的钻石表，心里顿时有了美滋滋的感觉。其实这个礼品的秘密在于：钻石的确是真的，但又有多少顾客知道，同样是100%的钻石，有的钻石要上百万一克拉，而有的钻石只需1千元就可以买到一公斤？

第三种是：有创意、有趣味、市场不多见的。这类礼品由于在市面上流通比较少，新颖又好玩，既能满足很多顾客的好奇心，又找不到价格对比，也是一个不错的礼品选择，比如：会跑动的闹钟、会电击人的打火机、魔术道具等。

好了，本期我们先聊到这里，下期我们继续探讨“巧制促销政策”的后四点：限时抢购、集点消费、出奇制胜和杜绝虚假。